Caso de Estudio
De Rutas Locales a Crecimiento Inteligente
Visibilidad de rutas al mercado para una marca CPG regional.
Clarivant trabajó con una marca de consumo regional en México para digitalizar sus rutas físicas de distribución, combinarlas con datos de POS y construir dashboards que revelaron la composición de canasta y los patrones de crecimiento por región. Por primera vez, los líderes de ventas podían ver qué rutas funcionaban bien, qué productos se vendían juntos y dónde existían oportunidades sin explotar — lo que permitió diseñar campañas de marketing más certeras y fortalecer las relaciones con los distribuidores.
Resultados Clave
La Transformación
El Desafío
La marca había crecido a través de rutas físicas de distribución en retailers regionales, pero operaba prácticamente sin visibilidad de datos sobre el desempeño real de esas rutas:
- Los datos de rutas de distribuidores existían solo en registros en papel y hojas de cálculo dispersas — sin una vista centralizada del desempeño por ruta ni de las brechas de cobertura
- La composición de canasta era un misterio: el equipo no podía identificar qué productos se vendían juntos ni qué SKUs generaban compras incrementales
- Las campañas de marketing se diseñaban sin datos — las promociones se basaban en intuición, no en patrones reales de demanda por región
- Los líderes de ventas no tenían forma de comparar la efectividad de los distribuidores ni de identificar qué alianzas comerciales estaban rindiendo por debajo de su potencial
Nuestro Enfoque
**Centralización de Datos:**
- Se recolectaron y digitalizaron los datos de POS y los registros de rutas de distribuidores en un almacén centralizado, creando la primera vista unificada del desempeño de distribución de la marca
- Se mapeó la cobertura de rutas a regiones geográficas, vinculando los patrones físicos de entrega con los resultados reales de ventas
**Análisis de Canasta y Rutas:**
- Se construyó un análisis de composición de canasta que identificó afinidades entre productos — qué SKUs se vendían juntos y qué productos ancla impulsaban compras incrementales
- Se analizaron las métricas de desempeño por ruta para identificar a los distribuidores de alto rendimiento y las rutas con potencial de crecimiento desaprovechado
**Dashboards para Líderes de Ventas:**
- Se desarrollaron dashboards para los líderes comerciales con desempeño por ruta y por región, con drill-down al nivel de canasta
- Se destacaron oportunidades de crecimiento: regiones con señales de demanda pero baja cobertura de distribución, y retailers con brechas en canasta que sugerían potencial de venta cruzada sin capitalizar
El Resultado
**Inteligencia de Distribución:**
- Primera visibilidad real del desempeño por ruta — los líderes de ventas podían comparar distribuidores e identificar brechas de cobertura por región
- El análisis de canasta reveló afinidades entre productos que informaron estrategias de colocación en anaquel y promociones cruzadas
**Crecimiento y Alianzas Comerciales:**
- Las campañas de marketing dejaron de basarse en intuición para apoyarse en estrategias regionales sustentadas en patrones reales de demanda
- Las conversaciones con retailers mejoraron — la marca podía mostrar datos concretos de canasta y potencial de crecimiento por punto de venta
- El benchmarking de desempeño por distribuidor permitió una mejor optimización de rutas y asignación de recursos
Lo Que Dice el Cliente
Con Clarivant, digitalizamos nuestras rutas de distribución y analizamos las canastas de clientes a profundidad. Esto reveló oportunidades de crecimiento que no habíamos visto antes, ayudándonos a optimizar nuestro marketing y fortalecer alianzas con retailers.
Director Comercial de Marca Regional CPG
Director Comercial, Productor regional de bienes de consumo (anónimo)
¿Quieres resultados similares para tu organización?
HablemosTambién Te Puede Interesar
Base de Datos Moderna para Franquicia de Restaurantes: Del Caos en Oracle a Analytics Gobernado
Construimos infraestructura de datos de nivel empresarial desde cero para la franquicia Carl's Jr — entregando visibilidad completa de cadena de suministro y una única fuente de verdad en más de 100 ubicaciones.
Leer caso de estudioBase de Datos para Marca de Ecommerce Digital-Nativa
El stack de datos que impulsa el crecimiento omnicanal.
Leer caso de estudio¿Listo para convertir datos en decisiones?
Hablemos de cómo lograr ROI medible en meses.